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招销售人员,鸡肋在哪里?如何才能找到合适的人选?

原创好文2019-11-1051

销售是企业经营的一个重要环节,销售人员的力量是这个环节的重要因素,而中小企业往往缺乏好的销售人员,特别是销售精英,由于销售力量的不足,从而形成了精英的挖角之战以及销售人员的常年招聘从不停歇的局面。



纵观各大招聘网站,最热门的招聘岗位之一是销售,公司部门中地位最高的是销售部,会议最多的也是销售部,“成也销售,败也销售”,销售问题解决了,企业的问题也就解决了,可见销售的重要性。


面对市场环境的激烈竞争,目前很多企业对于销售人员的个人能力要求普遍较高。但是销售人员的薪资结构普通都是底薪加提成的方式,底薪意味着基本工资,市场上普通销售人员的底薪都不高,提成意味着要产生业绩,当销售人员无法达到公司业绩要求,很多时候又不愿意静下心来学习,提升能力,无法坚持到最后。


中小企业都是成长型的公司,需要有志同道合的人一起伴随公司成长,这就意味着前期的付出会多一些,短期内的回报眼见的会少一些。没有业绩的销售人员想让他们靠底薪坚持,显然这是销售人员流失率高的主要原因。所以很多中小企业对于销售人员的招聘要求就变成了:愿意提升自己并能伴随公司成长而坚持努力的人!那么怎样才能找到这些愿意的人?



招聘初期我们需要对销售岗位进行整体的岗位职责及能力要求描述,除此之外,还需要整理招聘的话述,在接下来的简历搜索后,对初步符合的人选进行电话沟通,明确需要了解对方的哪些情况:如学历、销售能力、管理能力、沟通能力、职业规划、对公司及产品的认可度、对薪资待遇要求等等,从而判断是否合适,以及是否需要进一步沟通。


当然沟通中我们需要对不确定因素加以明确,从而进一步精准匹配合适的人选。主要分以下几个方面:


1、学历

虽然说学历不代表能力,但学历这张“敲门砖”我们还是要设置门槛,如果招聘要求大专及以上学历,那么想入这道门槛就必须符合100%的条件。


2、所处行业

我们会在很多招聘信息中看到过一句话:具备同行业工作经验者优先考虑。不得不承认,有同行工作经验的人上手能力比较快,还有一些会自带一些客户资源,这样的销售人员对于企业来说有优势。所以我们会在招聘中会优先考虑同行或同性质的行业,而且对于销售人员来讲,类似的行业销售模式、提成比例比较相似,避免换工作后大幅度的心理落差。


3、销售能力

对于销售能力,除了考虑销售经验的年限外,还要确定对方之前的销售经历是直接接触客户还是开发渠道或代理商或者两者兼有,并且尽可能地知晓他之前的销售业绩,如果说之前销售业绩一直是很不理想,甚至从未产生过业绩,我们还是要考虑是否符合企业目前的岗位需求。


4、管理能力

如果是招聘销售方面的管理者,还要考虑候选人的管理能力。从管理团队人数的以及管理的具体工作内容判断。一般曾管理过2-3人与管理团队在10人以上的管理能力还是有区别的。


5、离职原因

一般的离职原因无非是薪资待遇、公司管理问题、业绩不理想、工作地域、部门解散等这些,如果候选人是因为薪资待遇太低、长期出差、业绩不理想这样的原因,这样的问题在本公司是否依然存在,如果存在,那么从长远的稳定性考虑,候选人也会因同样的原因再次离开。


6、职业规划

特别是从候选人未来从事的行业方向以及是否愿意跨行着手,明确其职业发展规划。


7、学习能力

无论之前工作经验有多丰富,进入一家新的企业,特别是针对销售人员,难免会有入职后的岗位培训,而且岗位培训的周期会不少于2-3周,有时企业可能还会涉及异地培训,还有的企业规定培训期间表现不合格会被劝退,如果候选人没有这样的思想准备,也是不符合企业的用人需求。


8、沟通表达能力

合格的销售人员,必须具备良好的沟通表达能力。从沟通中,例如让他描述工作经验及具体工作内容,可以判断是否口齿清晰、思路清晰、表达连贯、思维敏锐。


9、是否接受出差

销售人员难免会有短期性或长期性的出差安排,但是也有很多销售人员因为之前长期出差寻找下一份工作,如果会有出差安排还是要尽早与候选人明确是否愿意。


10、薪资要求

薪资往往是求职者最关注的问题,很多时候我们前期沟通都很顺畅,就是在薪资这一层断链了,事实上薪资也是我们招不到优秀的销售人员的主要原因之一。但是也不是毫无可能,尽管企业开出的薪资暂时不高,但我们需要尽可能把我们的优势以及福利机制展现出来,这也很考验面试官的能力。


11、认可程度

尽可能地让候选人知道公司的团队优势、产品优势、培训优势、作息优势这些因素,加强候选人对于公司的满意度。前期做了这么多工作,沟通到这里到了出结果的时候了,这时候需要确定候选人是否愿意接受,还是暂时有兴趣想进一步了解,需要考虑下,或者说因为……原因不考虑,那么这时候我们需要把这个结果更明确化,愿意接受那么最快何时到岗?考虑的话多久回复?不考虑是什么原因?结果明朗化,才能吸取经验,下次更有效地挑选和应对。



当然,销售人员难招还有一种情况是被说定的人员放鸽子,这种情况在当今社会也很正常,我也遇到了好几个,刚开始被这种不守契约精神的行为气愤不巳,后来想想,无论是被敷衍了还是被欺骗了,只能说我没找到合适的人,这样的人即使来了也并不合适。真正合适的人肯定是我想招你,而你想来,就这么简单!


希望我的观点对大家有所帮助!


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